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Patrick Negri Patrick Negri

Empreendedor, desenvolvedor e hustler. CEO da iugu. Este blog é sobre o mercado de startups e empreendedorismo.

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Quanto tempo é necessário para conquistar 100 clientes?

Recorrentemente os empreendedores perguntam para mim:

Patrick, em quanto tempo você acha que consigo conquistar 100 clientes pagantes?Click To Tweet

A resposta para esta pergunta é muito relativa. Ela depende fatores como mercado de atuação, estágio do produto, tipo de negócio e vários outros.

Esta foi complicada de tirar. Agradeço meu sócio Marcelo Paez, responsável por operações lá na iugu por me ajudar a compilar estes dados.

Minha primeira consideração é estabelecer algumas premissas para estabelecer um grupo de coorte (Cohort), as premissas deste grupo são:

  • Clientes B2B de assinaturas.
  • Considerar churn mensal.
  • Apenas clientes que estão na iugu desde o dia zero.

Para esta análise, considere a amostragem como um grupo de 500 (quinhentas) startups. Dividi as empresas em 32 grupos de similaridade para reduzir a granularização de dados e facilitar o entendimento do gráfico.

Quanto tempo para conquistar 100 clientes?

O que podemos entender do gráfico acima é que boa parte das empresas de saas b2b conquistam seus primeiros 100 clientes entre 6 a 14 meses de vida.

A média geral é de 11 meses de vida, com um fluxo de 9 clientes por mês.

Generalizando, existem dois grupos de excessões. O primeiro grupo conseguiu atingir o objetivo em menos de 5 meses, o segundo grupo demorou 20 meses ou mais para realizar o feito.

Cruzando as informações com outros dados, a cada 3000 startups, apenas 4,5% delas conseguem atingir a marca de 100 clientes.

Ou seja, manter a startup funcionando e conseguir os primeiros 100 clientes é uma das maiores dificuldades que temos hoje. O que complementa o fato já mencionado em outra postagem de que as startups no Brasil dificilmente conseguem ultrapassar a barreira de 20 mil reais de receita mensal.

Espero ter ajudado. Vamos discutir a respeito aí embaixo?

PS: Podem compartilhar em suas redes? Em busca de leitores 🙂

Comentários

No momento sou B2C e 100 clientes mensais é mais do que uma meta de sobrevivência para mim. Tentei implantar um B2B com sistema de assinaturas, mas como é dificil emplacar algo que seja bom, sustentável e viável.

Mas gostei desta estatística: “A média geral é de 11 meses de vida, com um fluxo de 9 clientes por mês” vou retomar meu projeto B2B.

Abraços

Patrick disse:

Pois é Leandro. É difícil mesmo, eu até tentei tirar algum dado sobre B2C, mas não tenho amostragem suficiente, para conseguir estabelecer um padrão estatístico para este segmento. Mais na frente pretendo tirar algo de B2B2C.

Abraços

Danilo disse:

Muito bom Patrick!
Você conseguiria compilar esses dados considerando o ticket medio das startups? Acredito que esse fator pode impactar o grafo. Acredito que conseguir 100 clientes com ticket médio alto é mais fácil que conseguir 100 clientes com tickets mais baixo.

Patrick disse:

Vou ver se consigo um segundo gráfico e analiso em um próximo post Danilo.

Obrigado por ler minha postagem Danilo. Abs!

Danilo disse:

Acredito que conseguir 100 clientes com ticket médio alto é mais DIFÍCIL** que conseguir 100 clientes com tickets mais baixo.

Diego Gomes disse:

Ótimo artigo man!!
Apenas para título de curiosidade. Na rock (b2b) chegamos a 100 clientes em 6 meses. Já no 12min (b2c) batemos este número em 3 meses.
Abraço e keep blogging!

Patrick disse:

Obrigado Diego. Bom saber que a RockContent estava dentro da estatística então, sinal que os dados estão fazendo sentido.
Queria ter mais dados de B2C para poder comparar, quem sabe no futuro.

Abs!!!

PS: Quem quiser falar de conteúdo, o Diego é o cara.

Gustavo Mota disse:

Muito interessante! Na WeDoLogos nos chegamos aos primeiros 100 em 3 meses, mas é um perfil de B2B mais para pessoa física.

Abs!

Patrick disse:

Grande Gustavo. Que bom ver você por aqui :). Agora já tenho um especialista em conteúdo e um especialista em identidade visual em uma mesma postagem 🙂

Pois é, parabéns pelo grande sucesso do We Do Logos.

Aqui interno a gente te categoriza como B2B de Serviços, ao invés de B2B Recorrente.

Abs. PS: Galera, o Gustavo comanda um serviço muito bom para quem precisa fazer a identidade visual da sua empresa.

Legal o artigo, Patrick. Só uma dica: quando usar gráficos, é bom colocar legendas em cada eixo pra ficar mais claro quais dados cada um deles representa. E pra esse tipo de gráfico, também colocar uma legenda para os círculos.

Patrick disse:

Oi Cadu. Problema é que estou gerando pelo Numbers, então estou nas limitações da ferramenta. Mas vou tentar melhorar…

Muito bom te ver por aqui, vamos marcar um café!

Abs

Ótimo texto, bem explicativo, principalmente para quem está começando… Minha startup está finalizando do desenvolvimento para dar início do MVP! Já temos alguns clientes já fechados para iniciar esse processo! Vamos trabalhar forte para entrar na primeira parte da estatística!!
Parabéns pelo blog, não conhecia e vou seguir a partir de hoje.
Abraços!

Patrick disse:

Oi Filipe, seja bem vindo. Que bom que a postagem ajudou.

Boa sorte aí no lançamento do MVP!

Abs

Tiago Santos disse:

Os seus dados praticamente descreveram a Husky (https://husky.io), Patrick:
> 100 clientes em 11 meses
> 10 novos clientes entrando ao mês
> Receita entre R$ 17k e R$ 25k nos últimos 4 meses (temos 13 meses de vida agora)

Precisão espantosa. Obrigado pelas informações, elas nos ajudam =)

Patrick disse:

Oi Thiago. Que bom saber que os dados fazem sentido. Parabéns pela conquista de 100 clientes. Que venha o próximo Milestone para vcs.

Abs!

Bruno Okamoto disse:

Legal Patrick

Aqui na Encontre um Nerd demoramos cerca de 8 meses para achar um modelo B2B que fosse recorrente (utilizando juntamente o marketplace de serviço) e fizesse sentido para as PME’s (depois de atuar mais de 2 anos no B2C com 5000+ clientes).

No 3° mês nosso protótipo de produto no ar, usando um modelo de SaaS enable marketplace batemos 10 clientes no primeiro mês e estamos crescendo 100% MoM, com um ticket médio de 5k.

Conversando com outros empreendedores eu aprendi que um produto começa a fazer sentido lá pelo seu oitavo mês (até você achar um corpo e comunicação dele para o mercado).

Ótimo post. Me conforta em saber que o tempo vs clientes que estamos caminhando faz sentido!!

Patrick disse:

Opa Bruno. Que bom ver você por aqui. Boa sorte no Encontre um Nerd!!! 🙂

Abs!

Int disse:

Interessante esses dados, não há resultados imediatos, principalmente se tratando de startups. Uma dúvida que gostaria de saber é, em média quanto uma startup gasta por mês com publicidade, principalmente essas que obtém 100 clientes até o 11º mês.

Patrick disse:

Oi Paulo. Bom saber que ajudei. Vou ficar te devendo uma resposta para a segunda, visto que não tenho visibilidade destes dados. Meu feeling é que seria uma resposta muito relativa.

Abs

Ótimo texto Patrick!
Nós da Frenet (www.frenet.com.br) utilizamos a IUGU e atingimos os 100 clientes pagantes exatamente nos 11 meses de vida como você citou!
Abraço

Patrick disse:

Oi Rafael, parabéns por ter chegado lá!

Abs

Patrick parabéns pelos dados, realmente são muito próximos de nossa realidade, já participei de 180 projetos e realmente nem todos chegam a esses números…

Passar a barreira do 100 clientes e 20k mês é um grande desafio.

Em muitos casos nem é o investimento feito e sim o empenho do time que fazem a diferença.

Abs

Calderon

Patrick disse:

Tudo bom Calderon? Pois é, a execução da equipe fundadora faz toda a diferença.

Obrigado pela visita. Abs!

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