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Patrick Negri Patrick Negri

Empreendedor, desenvolvedor e hustler. CEO da iugu. Este blog é sobre o mercado de startups e empreendedorismo.

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Igualando frequencias

Igualando Frequencias

Meu maior desafio ao blogar é entender que estou blogando para vocês e não para mim.

Além disso, devido ao público alvo deste blog serem tanto empreendedores iniciantes como também mais experientes, será necessário um pouco de paciência da parte de vocês também.

Isto porque o valor da postagem vai depender do quão experiente você já é como empreendedor. As vezes você terá que voltar para entender algo que eu falei no passado, ou vai simplesmente pular a leitura de uma postagem porque você já superou esta fase faz tempo.

É interessante isto, porque enquanto eu separava sobre o que escrever, acabei vendo que fiquei um dia sem postar. Estava separando os tópicos e murmurando: “Este é para quem está começando”, “Este é para um empreendedor mais experiente”. Quando vi, já havia se passado um dia.

Isto me lembra algo que um bilionário falou para mim uma vez, e nunca mais esqueci.

Ele me disse que, ao se comunicar com alguém, seja na vida pessoal ou na profissional, você precisa entender que o que você fala não é o que a pessoa entende.

Este é o maior desafio de nós como pessoas. Os maiores lideres são aqueles que tem a habilidade de igualar a frequência de comunicação de acordo com quem ele fala.

As vezes você vai ter que falar em uma linguagem muito mais popular do que você esta acostumado por conta disto. As vezes você terá que falar se impondo e mostrando confiança. Talvez para demonstrar que está no mesmo patamar social, mesmo não estando, como um jogo de pôquer.

A habilidade de se igualar com quem você está conversando é algo que leva uma vida para aprender, mas quando você entende isto as portas se abrem em uma velocidade muito mais rápida. É a habilidade de sempre se colocar de forma igual, nem menor, nem maior, com quem está do outro lado.

Não importa o quão bom vc seja no que faz se não conversar na mesma frequencia da outra pessoaClick To Tweet

Além disto, o ego é um grande inimigo de todos, ele atua do outro lado subindo ou descendo a frequência, e você precisa ter o jogo de cintura para continuar igualando a frequência quando ela mudar.

Isto não significa ser mais arrogante e sim entender quando a discussão está saindo do “estou quase ganhando este contrato” para “esta pessoa nunca mais vai querer me ver na vida”.

No final do dia, você prefere “estar certo” ou ter “realizado a venda”, “perder o cliente mas ganhar um fã”, “levantado o investimento”, “ganhado um novo aliado”? A escolha é sua.

PS: Demorei um tempo para começar a amadurecer este conselho na minha vida. Eu tinha um bom relacionamento com esta habilidade, mas só consegui realmente elevar o nível nos últimos meses quando comecei a fazer coaching. Agradeço a startup Vittude pela ajuda para encontrar um. E ao Paulo Vaz Ferreira Filho, meu coach atual, pelos conselhos de como melhorar aquilo que preciso.”

Quanto tempo é necessário para conquistar 100 clientes?

Recorrentemente os empreendedores perguntam para mim:

Patrick, em quanto tempo você acha que consigo conquistar 100 clientes pagantes?Click To Tweet

A resposta para esta pergunta é muito relativa. Ela depende fatores como mercado de atuação, estágio do produto, tipo de negócio e vários outros.

Esta foi complicada de tirar. Agradeço meu sócio Marcelo Paez, responsável por operações lá na iugu por me ajudar a compilar estes dados.

Minha primeira consideração é estabelecer algumas premissas para estabelecer um grupo de coorte (Cohort), as premissas deste grupo são:

  • Clientes B2B de assinaturas.
  • Considerar churn mensal.
  • Apenas clientes que estão na iugu desde o dia zero.

Para esta análise, considere a amostragem como um grupo de 500 (quinhentas) startups. Dividi as empresas em 32 grupos de similaridade para reduzir a granularização de dados e facilitar o entendimento do gráfico.

Quanto tempo para conquistar 100 clientes?

O que podemos entender do gráfico acima é que boa parte das empresas de saas b2b conquistam seus primeiros 100 clientes entre 6 a 14 meses de vida.

A média geral é de 11 meses de vida, com um fluxo de 9 clientes por mês.

Generalizando, existem dois grupos de excessões. O primeiro grupo conseguiu atingir o objetivo em menos de 5 meses, o segundo grupo demorou 20 meses ou mais para realizar o feito.

Cruzando as informações com outros dados, a cada 3000 startups, apenas 4,5% delas conseguem atingir a marca de 100 clientes.

Ou seja, manter a startup funcionando e conseguir os primeiros 100 clientes é uma das maiores dificuldades que temos hoje. O que complementa o fato já mencionado em outra postagem de que as startups no Brasil dificilmente conseguem ultrapassar a barreira de 20 mil reais de receita mensal.

Espero ter ajudado. Vamos discutir a respeito aí embaixo?

PS: Podem compartilhar em suas redes? Em busca de leitores 🙂

Planilhas também falam

Não existe nada pior do que tentar decifrar planilhas de modelagem feita por terceiros, seja modelagem de negócio, de vendas, whatever.

Vou falar de algo simples que podemos fazer quando estamos modelando dados. É uma dica que facilita a leitura de nossas planilhas por outras pessoas. Aumenta a velocidade de compreensão, diminuí a margem de erros e nos faz parecer mais profissional 🙂

Eu parto do princípio que, em algum momento, alguém vai interagir com uma planilha modelada por mim. O menor dos problemas deste alguém deveria ser tentar entender onde ele pode mexer e o que está ligado com o que.

Seja a sua planilha para um investidor ou um colega do time. Por favor, não os faça perder tempo!

Esta técnica é bem simples, ela se baseia em codificar sua planilha com um esquema de cores. Você documenta de forma consistente o que são valores digitados, o que são campos calculados e assim por diante.

Isso garante um entendimento quase que instantâneo para que a pessoa possa interagir com seu modelo.

Exemplo prático.

Sem esquema de cores.

 

Com esquema de cores.

O esquema que costumo utilizar é este:

Referência de cores para planilhas

Muito mais fácil, não?

Além disso, recomendo ainda tirar as linhas de grade e colocar comentários adicionais que possam ajudar outras pessoas a entender a sua planilha.

Perguntas?

PS: Quem me ensinou essa foi o Thomas Bittar (Indicator Capital) – Obrigado!!!

Sistemas operacionais, não do tipo que você imagina.

Quero falar rapidamente de algo que mudou a minha vida. É algo que separa o Patrick microempreendedor, criador de empresas de no máximo 30k de receita mês, do empreendedor de hoje.

Brincadeiras a parte, existem muitas pessoas que leem notícias, e murmuram que foi fácil, pura sorte ou da noite para o dia. Foi da noite para o dia, mas levou 18 anos para isso.

Na verdade, os últimos anos foram bem interessantes para mim. Aconteceram uma série de eventos que praticamente me forjaram como empreendedor.

Falhar fazia parte da rotina – leia-se resiliente -, fracassar não era uma opção.

Foi justamente durante uma destas falhas que acabei recebendo ajuda de um de meus investidores (Renato Fairbanks). Ele estava realizando um programa dentro da Kauffman Foundation e sugeriu que eu fizesse um curso chamado Startup CEO.

Era o lançamento da plataforma educativa NovoEd, iniciativa deles também. Uma espécie de vídeo aula gravada préviamente, porém com iteração em grupo e seções de QA com o próprio Matt Blumberg, escritor do Startup CEO.

Acabei fazendo outros cursos nesta plataforma e tive iterações com Brad Feld e outros nomes conhecidos.

Eu precisava me organizar, havia uma quantidade gigantesca de informações passando por mim e eu precisava organizar isto de alguma forma. A primeira vez que ouvi falar de sistemas operacionais neste curso achei que fosse algo relacionado à software. Pouco tempo depois aprendi que era um framework para gerir uma empresa, e desde então aplico este framework no meu dia a dia.

O framework é simples, ele consiste em checar sistematicamente alguns pontos diariamente:

  • Estratégia. Estamos fazendo o suficiente para construir vantagem competitiva sustentável?
  • Plano. Temos o plano correto rodando para escalar receitas e lucros?
  • Mercado. Estou passando tempo o suficiente com meus clientes, parceiros e relacionados?
  • Pessoas. Temos as pessoas certas? Estamos investindo o suficiente no desenvolvimento delas?
  • Cultura. Este é um super lugar para trabalhar? Somos ágeis o suficiente?
  • Execução. Estamos executando o nosso plano? Se não estamos, qual o porque?
  • Investimentos. Temos dinheiro suficiente no banco? Por quanto tempo?
  • Conselho. Temos uma diretoria que precisamos? E nossos investidores e conselheiros? Temos uma rede onde possamos buscar respostas?
  • Eu. Estou fazendo tudo que posso para aprender e crescer como um líder?
  • Agora. O que é o mais importante neste exato momento da empresa?

Em adição ao framework, você deve construir uma planilha onde você centraliza todas as informações necessárias para responder as perguntas rapidamente.

Algumas dicas em como construir a sua planilha:

  • Separe cada área da empresa em uma aba e faça uma aba de resumo pegando informações destes lugares. Os responsáveis por cada área podem copiar e colar os dados diretamente nesta aba ou usando automação para preencher os dados.
  • Organize a cronologia de dados por colunas, sempre do mais novo para o mais antigo. Ao adicionar um novo mês você adiciona uma coluna nova no início da planilha, ao invés de ter de correr para o final para fazer o input de dados.
  • Não tente abraçar o mundo com todos os indicadores possíveis, comece com o básico e vá entendendo o que precisa a partir daí. Um erro comum é colocar um indicador que deveria ser da pessoa que está cuidando da área.

Segue um exemplo dos indicadores que a aba de resumo da minha planilha de sistema operacional cobrem. Se eu estivesse fazendo uma nova empresa, começaria com todos os itens da parte superior e apenas os que fizessem sentido dos itens na parte inferior.

Sugestão de itens para o framework de sistema operacional da empresa

Como prometido, referências:

O livro que deu origem ao curso da NovoEd – Startup CEO na Amazon

Um post falando a respeito do Startup CEO e da iniciativa da NovoEd na época – http://www.feld.com/archives/2014/01/startup-ceo-with-kauffman-fellows-academy.html

Provavelmente seria possível escrever um livro apenas sobre este assunto.

Espero ter ajudado a encontrar um caminho para quem está empreendendo e se sente um pouco intimidado com a quantidade de informações e decisões que precisam ser tomadas no dia a dia.

 

Receita, mercado e crescimento das startups brasileiras

Qual é o crescimento de receita aceitável para minha startup? Bem, é uma questão bem complicada de se responder. De um lado, não existe muitos dados do mercado de startups no brasil, e de outro, olhar apenas para crescimento de receita pode dar uma visão errada sobre seu negócio.

Vou tentar contribuir com alguns dados e também irei abordar os pontos de atenção que estão ligados indiretamente ao crescimento.

Gostaria de deixar claro que todas as minhas postagens refletem apenas o meu ponto de vista, a minha análise individual de dados que possuo acesso e que, qualquer utilização da informação desta postagem é por sua conta e risco.

Antes de entrar de cabeça no assunto de receita e crescimento, quero analisar a relação entre mortalidade e geração de receita das startups brasileiras.

Relação entre tempo de vida em meses e receita mensal das startups no Brasil

O gráfico acima demonstra que a  grande maioria das startups que morrem nunca chegam a mais de 25 mil reais de receita mensal.

Em uma primeira análise, pode parecer que a grande maioria das startups morrem de 0 a 30 meses. Porém, por conta da quantidade de dados, é necessário recorrer a análise de quartis para identificar onde se concentra a massa das empresas.

Análise de tempo de vida por quartis das startups Brasileiras

Análisando a amostragem por amplitude interquartil, podemos concluir que a grande maioria das startups, isto é, mais de 50% delas, possuem um tempo de vida médio de 4 meses. Além disto, apenas 25% delas conseguem sobreviver além de 11 meses.

Eu tenho uma explicação para isso, brinco que são os devaneios de empreendedores brasileiros, irei abordar em breve este assunto aqui no blog. Vou falar principalmente da discrepância de fantasia e realidade que muitos de nós infelizmente ainda temos sobre empreender.

Os dados a seguir compreendem uma análise em cima de cerca de 5 mil empresas, dividi as informações em dois grupos de amostragem, cada uma contendo mil registros. Comparei com a média para ter certeza que não havia um desvio por aleatoriedade. Depois disto, criei um nova amostragem com mil registros e tentei extrair as respostas para perguntas bastante comuns em grupos de discussões e reuniões de que participo.

Indicadores de receita e crescimento de startups no Brasil

É preciso explicar que, quando falamos de crescimento médio, estamos comparando empresas de diversos tamanhos e estágios de investimento e que a média pode não representar a fase atual da sua empresa.

Além disto, foi isolado do TPV (Volume Transacionado), a receita de todos os dados. Marketplaces em geral transacionam um valor maior, porém a receita própriamente dita varia de 10% a 30% do valor recebido. Um marketplace transacionando 20 milhões por mês por exemplo, com 15% de comissão, está representado como 3M nesta análise.

Explicado isso, de uma certa forma vejo um padrão de crescimento em torno de 250% anual na maioria das startups que estão performando bem com receita anual acima de 3 milhões. É possível enxergar uma tendência descrescente no crescimento de receita nestas startups também, nada preocupante pois é impossível crescer 250% para o resto da vida.

A receita média de uma startup boa no Brasil hoje é em torno de 250 mil reais por mês, e as excepcionais, investidas ou não, faturam algo em torno de 1M a 5M por mês.

Preciso falar também a respeito de eficiência por capital investido, por conta de comparações de empresas com crescimento de 600% contra outras que estão crescendo 300%. É preciso analisar o quanto cada real investido retorna, o quanto a equipe fundadora está se diluindo além dos já tradicionais indicadores de alavancagem e margem líquida.

Um outro ponto, bem triste, é o fato de que, a grande maioria das startups no Brasil não conseguem sair do lugar e gerar mais que mil reais de receita por mês. Outra parcela, cresce devagar demais. Minha visão é que não seja por falta de funding e sim por conta da equipe fundadora.

Na última linha da última imagem, falo sobre o tamanho do mercado de startups hoje no brasil, em termos de volume transacionado, 5BI anual. Esta última linha é uma brincadeira e um grande chute. Considerando que o número fosse este, ele deveria crescer em algo superior a 50% ano.

Para finalizar, gostaria de mencionar onde eu enxergo o mercado hoje e o potencial que temos nas mãos. Recentemente viajei com minha esposa para Arraial do Cabo, fica bem pertinho do Rio de Janeiro. A cidade praticamente não aceitava cartões e aproveitei para perguntar para alguns prestadores de serviço se eles aceitavam boleto. Não achei praticamente ninguém que aceitasse boleto, no máximo, transferência entre contas.

Quando olho para o Brasil, vejo que existe uma oportunidade enorme nesta transição para pagamentos de forma eletrônica, contratação de serviços e novas ferramentas para nos tornar mais eficientes. Sequer começamos a arranhar o potencial deste mercado.

Precisamos ter calma, estamos no início, tem muito chão pela frente e precisamos sempre lembrar que isto é uma maratona, e não uma corrida. Vai chegar no final quem tiver fôlego e não necessariamente quem tentar ser o mais rápido.

Hora de compartilhar o que eu penso?

Há cerca de 5 anos, comecei meu oitavo negócio e chamei de iugu, que é uma brincadeira com a palavra em latim “iugo”. A idéia era construir soluções para ajudar a construir a próxima geração de negócios… Acabamos construindo uma infraestrutura financeira que hoje é o pilar de cobranças e pagamentos de mais de 1800 startups, em sua grande maioria SaaS, Marketplaces e Aplicativos.

Sou um empreendedor brasileiro, recentemente fiz 35 anos, e comecei a me perguntar se não era hora de compartilhar um pouco do que aprendi nestes últimos anos. Nunca gostei muito de blogar ou de colocar minhas opiniões publicamente em um lugar que vai ficar lá disponível para sempre, e sempre tive receio porque como empreendedor, aquilo que eu acreditei ontem pode não ser aquilo que eu acredito hoje.

Tomei a decisão de escrever porque sei que tenho muita coisa para compartilhar sobre o mercado de startups, e notei que estava guardando todo um conhecimento que poderia ajudar muita gente. Em 5 anos de iugu, a quantidade de informação e aprendizado foi gigantesca pois me vi sentado em cima de dados de mais de 6 mil startups – ou seja, “Se vi mais longe foi por estar de pé sobre ombros de gigantes”. Sempre consumi muito conteúdo internacional, e recentemente notei que estava consumindo bastante conteúdo nacional. A inspiração de começar a colocar um pouco do que eu aprendi veio de ver outros fazendo. São grandes profissionais que eu admiro muito como Diego Gomes, Gustavo Caetano, Rodrigo BaerEdson Rigonatti, Tallis Gomes, Matt MontenegroRomero Rodrigues e tantos outros.

Ainda não estou tão confortável em escrever diretamente, sem filtro, sem passar por um milhão de revisões, vai ter erros com certeza. Mas é isso, você vai decidir se quer ler o que eu escrevo ou não 🙂